１０００万本マーケティング

　マーケティングとは、宣伝、集客、販売のすべてのフェイズを含めます。

　つまり、「売る」行為全部です。

　商品を知らせて、興味を持たせて囲い込み、そして販売する、という、
企画・開発のあとのことを、すべて行なうわけです。

　アメリカのインディ・ゲーム市場は、この「売る」というフェイズについて
けっこう積極的に議論されていますが、日本ではその土着性のためか、
ほとんど語られることがありません。

　とくに作品性が取り上げられることの多いゲームについては、皆無、
と言っていいでしょう。

　商品がよければモノは売れる。

　わけじゃない、というのは、あなたも気づいていることだと思いますが、
じゃあどうすればいいのか？　といわれると、戸惑ってしまう。

　それが現状だと思います。

　商品が「ある」ということを知らせて、そしてどう「いい」のか、
というところを購入見込みのある人に知らせなければ、その商品、ゲームは

 

この世に存在しないも同じ
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なんです。

　売れる、以前に、存在しないことになってしまう。

　どんなに面白いゲームができても、ないものと同じなんて、悲しい以外の
なにものでもない。

　だから、「売る行為なんて...なんか商業的」なんて馬鹿にしたり、
忌み嫌ったりしないでくださいね。

　大事な活動なんです。

　ゲームという文化が広く認知され、単なる暇つぶし以上になるためにも、
マーケティング活動というのは必要になります。

　それから、いま同人ゲーム、インディ・ゲームを持っていて販売して
いたり、これから販売していきたいと思っているあなた。

　それから、「個人ゲーム開発で暮らすための５ステップ」を購入し、
eBook販売で創作活動生活に入るぞ！　と意気込んでいるあなた。

http://www.n2gdl.net/bookshop/indy/index.html

　マーケティング活動なくして同人活動なんてありえないし、ましてや
eBook販売なぞありえません。

　絶対に知っておくべきことです。

　特に、ゲーム会社で営業や販売を担当しているあなたには、必須。

　きついようですが、商品がよければ売れる、なんて言うのは「逃げ」の
発想です。

　本当によい商品だという自負があり、ぜひ大勢の人に遊んで欲しいと
思うのであれば、多少強引にでも買ってもらうべきだと、私は思います。

　それが世の中のためになるのであれば。

　実際、ソニーは広告だけで売ってしまってた部分がありましたよね。

　ゲーム画面がTVCMに出ないこともあったりで(笑)。

　ホントにいいゲームであれば、それをやってもいいと、私は思います。

　ということで、マーケティングについて、まずは基礎から。

●マーケティングの基礎

　一般にマーケティングとは、簡単な公式を基礎に始まります。

　この公式がすべての始まりです。

　マーケティングは、最終的に「売上」という数値に結果を集約します。

　社会認知、が最終的な目的でもあるんでないの？　という人も
いるかもしれませんが、それは「イメージ広告」と言って、大企業がよく
やる大金を使った「ブランディング」活動のことを指しているのだと
思います。

　そのブランディングも、結局は売上を堅固にするための活動です。

　で、その売上は、どういう公式で導かれるのか、というと...。

 

売上　＝　お客の数　×　商品の単価　×　平均リピート購入率
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

　この数式におさまるわけです。

　これ以下でも、これ以上でもないんですね。

　売上を構成する要素は、

１・お客の数

２・商品の単価

３・平均リピート購入率

　この３つです。

　どんな業界でも。

　だから、マーケティングで集中すべきは、この３つの数字です。

　注目して欲しいのは、この式がかけ算になっている、というところです。

　どれか１つだけでも０になると、売上は０になります。

　購入してくれるお客がいないと商売になりませんし、単価が０だと
いくら販売しても売上にはなりません。
　リピーターが０だと毎月の売上が立ちません。

　だから、マーケティング活動は、すべての数字を上げることに
集中しなければいけないわけですね。

　お客を増やす。

　商品の価値を上げて、単価を上げる努力をする。

　継続的に買ってくれるよう、工夫する。

　この３つの活動が必ず必要なんですね。

　マーケティングの超、基本です。

　そして、このすべての計算がかけ算になっている、ということは、
もう１つのことを意味します。

　それは、複利計算になる、ということです。

　例えば、あなたがインディ・ゲームを販売していて、見込み客が
１０００人いて、商品が３０００円、あなたのゲームを継続的に買ってくれる
率が５０％だとしましょう。

　すると売上は、

　売上　＝　1,000　×　3,000　×　0.5　＝　1,500,000

になりますね。

　１５０万円の売上です。

　こういう売上予測が立つだけでも、企業としては安心しますね。

　販売計画が立てられますから。

　この売上を上げるのに、非常に困難な活動が待っているように思うかも
しれませんが、売上を上げる方法は、３つしかない。

　そう、

　お客を増やす。

　商品の価値を上げて、単価を上げる努力をする。

　継続的に買ってくれるよう、工夫する。

　これだけです。

　仮に、それぞれを10%上げたとしましょう。

　売上　＝　1,100　×　3,300　×　0.55　＝　1,996,500

　それぞれを10%上げただけで、収入は33.1%もアップしました。

　25%上げれば、

　売上　＝　1,250　×　3,750　×　0.625　＝　2,929,688

　収入はほぼ倍増しましたね。

　この３つの数値を意識するだけで、収入を２倍、３倍にする
方法が明らかになるわけです。

　あなたがインディ・ゲームを作っているとしたら、この３つの
数字をいかに上げるか、その方法に注目すればいいわけです。

●ハウスリストを集める

　「売る」ことにおいて、集客することはまず最初にやるべきことです。

　それに関連して、ビジネスをする上で、最も大事なことを説明します。

　それは、「ハウスリストを集める」ということです。

　「ハウスリスト」とは、要するに「顧客台帳」です。

　お客さんの名前、EMAIL、住所などの個人情報のリストですね。

　これを集めることが、ビジネスにおいて、非常に重要なことです。

　というより、これなくしてはマーケティングはありえない、と言っても
いいでしょう。

　ハウスリストさえあれば、例えば大震災が来て会社が火事になって
なくなったとしても、そのハウスリストに対して再び商品を売れば、
会社を立て直すことができますね。

　いわば、ハウスリストは会社の生命線なわけです。

　自分の会社で作った商品を売ろうとしている会社で、このハウスリストを
集めないのは、考えられないことです。

　無論、１０００万本売れるゲームを作る時も、同様です。

　商品の購入率は、普通の広告であれば、１％ほどです。

　広告を見た１％の人が、商品を買うわけですね。

　１００人に１人買うわけです。

　なので、ゲームを１０００万本売るには、１０億リストがあればいいと
いうことになるわけですが、これは非常に遠い目標に見えますね(笑)。

　いったいそれだけのリストを集めるのに何年かかるんだと(笑)。

　もちろんできないこともないですが、北米、欧州のほかに、インド、
中国を視野に入れる必要があります。

　多国語対応ですね。

　実際、１０００万本売れているゲームは、非常に多くの言語に対応
しています。

　私も１０００万本売るときは、多国語対応を視野に入れます。

　しかし、インディでそれだけやるのは、少し厳しいですね。

　時間もかかります。

　英語圏だけを対応するなら、まだ行けそうです。

　そこで、自社でハウスリストを集め、ファン化することを考えます。

　あなたのゲームの熱狂的なファンを作ることができれば、購入率を
５０％以上まで高めることも可能です。

　これは実際に実例がありますし、中にはリストの７０％以上が購入、
という例もあります。

　５０％だと、２人に１人が買うわけです。

　すると、リストは２０００万リストで済みますね。

　１０億リスト集めるよりは楽そうです(笑)。

　これでもまだ多いと思う人がいると思いますが、リストを集める方法は
多様です。

　「無料のオファー」を提供したり、「口コミ」を利用するものも
あります。

　特にゲームは、強烈に「感情」を動かし、人を中毒化するほどの
メディアなので、非常に強力な「口コミ」効果を発揮します。

　リストの範囲外で相乗効果的な集客を見込めるんですね。

　これについては、長くなるので別の機会で説明しますが、
日本ではカプコンが意図的に口コミを起こすようなマーケティングを
一時期展開していたことがあります。

　日本のゲーム企業は、「○○クラブ」などの名目で、リストを
集めていることが多いですね。

　「バイオハザード」などのヒットは、このようなマーケティングの
たまものである、ということも、ひとつ付け加えておきます。