1000万本マーケティング

 

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ゲームも商品ですが、その商品を大勢の人に認知してもらうには
どうしたらいいか? ということを、書いていきます。


 これ、かなり奥が深いです。


 マーケティングは、一般には「広報活動」とか「営業活動」と思われている
かもしれませんが、そうじゃないです。


 マーケティングとは、宣伝、集客、販売のすべてのフェイズを含めます。


 つまり、「売る」行為全部です。


 商品を知らせて、興味を持たせて囲い込み、そして販売する、という、
企画・開発のあとのことを、すべて行なうわけです。


 アメリカのインディ・ゲーム市場は、この「売る」というフェイズについて
けっこう積極的に議論されていますが、日本ではその土着性のためか、
ほとんど語られることがありません。


 とくに作品性が取り上げられることの多いゲームについては、皆無、
と言っていいでしょう。


 商品がよければモノは売れる。


 わけじゃない、というのは、あなたも気づいていることだと思いますが、
じゃあどうすればいいのか? といわれると、戸惑ってしまう。


 それが現状だと思います。


 商品が「ある」ということを知らせて、そしてどう「いい」のか、
というところを購入見込みのある人に知らせなければ、その商品、ゲームは

 

この世に存在しないも同じ
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


なんです。


 売れる、以前に、存在しないことになってしまう。


 どんなに面白いゲームができても、ないものと同じなんて、悲しい以外の
なにものでもない。


 だから、「売る行為なんて...なんか商業的」なんて馬鹿にしたり、
忌み嫌ったりしないでくださいね。


 大事な活動なんです。


 ゲームという文化が広く認知され、単なる暇つぶし以上になるためにも、
マーケティング活動というのは必要になります。


 それから、いま同人ゲーム、インディ・ゲームを持っていて販売して
いたり、これから販売していきたいと思っているあなた。


 それから、「個人ゲーム開発で暮らすための5ステップ」を購入し、
eBook販売で創作活動生活に入るぞ! と意気込んでいるあなた。

http://www.n2gdl.net/bookshop/indy/index.html


 マーケティング活動なくして同人活動なんてありえないし、ましてや
eBook販売なぞありえません。


 絶対に知っておくべきことです。


 特に、ゲーム会社で営業や販売を担当しているあなたには、必須。


 きついようですが、商品がよければ売れる、なんて言うのは「逃げ」の
発想です。


 本当によい商品だという自負があり、ぜひ大勢の人に遊んで欲しいと
思うのであれば、多少強引にでも買ってもらうべきだと、私は思います。


 それが世の中のためになるのであれば。


 実際、ソニーは広告だけで売ってしまってた部分がありましたよね。

 ゲーム画面がTVCMに出ないこともあったりで(笑)。

 ホントにいいゲームであれば、それをやってもいいと、私は思います。


 ということで、マーケティングについて、まずは基礎から。


●マーケティングの基礎

 一般にマーケティングとは、簡単な公式を基礎に始まります。

 この公式がすべての始まりです。

 マーケティングは、最終的に「売上」という数値に結果を集約します。


 社会認知、が最終的な目的でもあるんでないの? という人も
いるかもしれませんが、それは「イメージ広告」と言って、大企業がよく
やる大金を使った「ブランディング」活動のことを指しているのだと
思います。

 そのブランディングも、結局は売上を堅固にするための活動です。

 で、その売上は、どういう公式で導かれるのか、というと...。

 

売上 = お客の数 × 商品の単価 × 平均リピート購入率
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


 この数式におさまるわけです。

 これ以下でも、これ以上でもないんですね。


 売上を構成する要素は、


1・お客の数

2・商品の単価

3・平均リピート購入率


 この3つです。

 どんな業界でも。


 だから、マーケティングで集中すべきは、この3つの数字です。

 注目して欲しいのは、この式がかけ算になっている、というところです。


 どれか1つだけでも0になると、売上は0になります。

 購入してくれるお客がいないと商売になりませんし、単価が0だと
いくら販売しても売上にはなりません。
 リピーターが0だと毎月の売上が立ちません。


 だから、マーケティング活動は、すべての数字を上げることに
集中しなければいけないわけですね。


 お客を増やす。

 商品の価値を上げて、単価を上げる努力をする。

 継続的に買ってくれるよう、工夫する。


 この3つの活動が必ず必要なんですね。

 マーケティングの超、基本です。


 そして、このすべての計算がかけ算になっている、ということは、
もう1つのことを意味します。


 それは、複利計算になる、ということです。


 例えば、あなたがインディ・ゲームを販売していて、見込み客が
1000人いて、商品が3000円、あなたのゲームを継続的に買ってくれる
率が50%だとしましょう。


 すると売上は、

 売上 = 1,000 × 3,000 × 0.5 = 1,500,000

になりますね。

 150万円の売上です。

 こういう売上予測が立つだけでも、企業としては安心しますね。

 販売計画が立てられますから。


 この売上を上げるのに、非常に困難な活動が待っているように思うかも
しれませんが、売上を上げる方法は、3つしかない。

 そう、


 お客を増やす。

 商品の価値を上げて、単価を上げる努力をする。

 継続的に買ってくれるよう、工夫する。


 これだけです。

 仮に、それぞれを10%上げたとしましょう。


 売上 = 1,100 × 3,300 × 0.55 = 1,996,500


 それぞれを10%上げただけで、収入は33.1%もアップしました。

 25%上げれば、


 売上 = 1,250 × 3,750 × 0.625 = 2,929,688


 収入はほぼ倍増しましたね。


 この3つの数値を意識するだけで、収入を2倍、3倍にする
方法が明らかになるわけです。


 あなたがインディ・ゲームを作っているとしたら、この3つの
数字をいかに上げるか、その方法に注目すればいいわけです。


●ハウスリストを集める

 「売る」ことにおいて、集客することはまず最初にやるべきことです。

 それに関連して、ビジネスをする上で、最も大事なことを説明します。


 それは、「ハウスリストを集める」ということです。


 「ハウスリスト」とは、要するに「顧客台帳」です。

 お客さんの名前、EMAIL、住所などの個人情報のリストですね。


 これを集めることが、ビジネスにおいて、非常に重要なことです。


 というより、これなくしてはマーケティングはありえない、と言っても
いいでしょう。


 ハウスリストさえあれば、例えば大震災が来て会社が火事になって
なくなったとしても、そのハウスリストに対して再び商品を売れば、
会社を立て直すことができますね。


 いわば、ハウスリストは会社の生命線なわけです。


 自分の会社で作った商品を売ろうとしている会社で、このハウスリストを
集めないのは、考えられないことです。


 無論、1000万本売れるゲームを作る時も、同様です。


 商品の購入率は、普通の広告であれば、1%ほどです。

 広告を見た1%の人が、商品を買うわけですね。

 100人に1人買うわけです。

 なので、ゲームを1000万本売るには、10億リストがあればいいと
いうことになるわけですが、これは非常に遠い目標に見えますね(笑)。


 いったいそれだけのリストを集めるのに何年かかるんだと(笑)。


 もちろんできないこともないですが、北米、欧州のほかに、インド、
中国を視野に入れる必要があります。


 多国語対応ですね。


 実際、1000万本売れているゲームは、非常に多くの言語に対応
しています。


 私も1000万本売るときは、多国語対応を視野に入れます。


 しかし、インディでそれだけやるのは、少し厳しいですね。

 時間もかかります。

 英語圏だけを対応するなら、まだ行けそうです。


 そこで、自社でハウスリストを集め、ファン化することを考えます。


 あなたのゲームの熱狂的なファンを作ることができれば、購入率を
50%以上まで高めることも可能です。

 これは実際に実例がありますし、中にはリストの70%以上が購入、
という例もあります。


 50%だと、2人に1人が買うわけです。

 すると、リストは2000万リストで済みますね。

 10億リスト集めるよりは楽そうです(笑)。


 これでもまだ多いと思う人がいると思いますが、リストを集める方法は
多様です。


 「無料のオファー」を提供したり、「口コミ」を利用するものも
あります。


 特にゲームは、強烈に「感情」を動かし、人を中毒化するほどの
メディアなので、非常に強力な「口コミ」効果を発揮します。


 リストの範囲外で相乗効果的な集客を見込めるんですね。


 これについては、長くなるので別の機会で説明しますが、
日本ではカプコンが意図的に口コミを起こすようなマーケティングを
一時期展開していたことがあります。


 日本のゲーム企業は、「○○クラブ」などの名目で、リストを
集めていることが多いですね。


 「バイオハザード」などのヒットは、このようなマーケティングの
たまものである、ということも、ひとつ付け加えておきます。

 ●無料オファー


 先ほど出てきた「無料オファー」ですが、これもマーケティングでは
基本となるものです。


 オファーとは、提供物という意味です。

 つまり無料オファーとは、無料で配るものですね。

 なぜ、こういう無料オファーを用意するかというと...。


 人はいきなり有料の商品を売り込まれるのは苦手です。

 たとえば洋服を買いに行って「これはどうですか? どうですか?」
と、しつこく店員に話しかけられた経験があると思いますが、
あれは、非常にウザいですよね。


 もうあの洋服屋には二度といくか! と思わせるほど。


 ああいう店は店員がお客をどんどん「殺している」ようなものです。


 でも、お客は商品には興味があるわけです。

 だから店に入ったわけですから。


 でも、売り込まれなくても、その店で買わない場合がある。

 さっきの洋服屋はそれをどうにかしようとして、売り込んで失敗して
いたわけです。

 この場合、どうすれば、お客はその店で洋服を買うのでしょうか?



 それは「判断基準」を持った場合です。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


 このジャンパーは皮製で、皮はノルウェーの有名な老舗の
皮ジャン専門店が作ったものですよ、という情報が、もしそのジャンパーの
説明書きにあったりすれば、どうでしょう?


もしくは、店員がその説明を目立つようにポップに書いて、革ジャンの
近くに貼っていたら?


 買うための判断基準になりますよね?

 「これ、いいかも」と、買う可能性が上がるわけです。

 もしくは、その説明を別の服と比較して、こっちがいいなと買うかも
しれない。

 この「判断基準」になるポップ。

 大事ですよね?


 無料オファーも、これと同じなんです。

 判断基準を与えるものなんですね。


 デパ地下にいくと、無料の試食コーナーがありますよね。

 あれも、無料オファーです。

 実際に食べてもらって、判断基準を持ってもらうわけです。


 化粧品やドリンク、薬などの試供品も無料オファーです。

 実際に使ってもらって、確かめてもらうわけですね。


 映画の無料オファーはなんでしょう?

 予告編ですね。

 予告編が面白そうだったら、見に行きますね。


 ではゲームではどうでしょう?

 そう、「無料のデモ版」というものがあります。

 実際に遊んでもらって、その面白さを判断してもらうわけです。


 私は昔、PCの「エイジ・オブ・エンパイア」というRTSの
デモ版をなんとなく遊んでいたのですが、これがすごく長く遊べて、
しかもすごく完成度が高い。


 速攻、友達に紹介して、「確かにこれ、面白いよ!」と、友達と
盛り上がって、発売日に買った記憶があります。


 「エイジ・オブ・エンパイア」はシリーズ累計で800万本
販売しているゲームですが、あのデモ版の効果は、かなり大きかったと
思います。


 実は、デモ版で遊んで面白かった、店頭のデモビデオを見て
面白そうだったので買った人は、けっこう多いんです。


 無料なので、人にコピーして遊んでもらってもいいですからね。

 友達にも紹介しやすいわけです。


 カプコンも、「バイオハザード」をプレプレクラブ(だったと
思います)で、デモ版を配っていました。

 そこでハマって買った人は多かったようです。


 ただコンシューマの場合は、そういうCDを配るのにコストが
けっこうかかるので、配るのに限界があります。


 PCのゲームであれば、ダウンロードしてもらえばいいだけなので、
コストは0なんですけども。


 最近はそういうのもあって、FLASHでコンシューマ版のデモを
作ったりしていたりしますね。


 ということで、1000万本ゲームにも、無料オファーは必須。


 前回紹介した1000万本前後売れているゲーム群も、この
無料オファーの提供を惜しまなかったところが多いです。


 ゲームの場合、デモ版を作るのはけっこうコストがかかるんですね。

 デモ版といっても、バグはなくさないといけないし、デモ版用の
処理、フィーチャーを入れる必要がある。

 ゲームバランスに関しても、きっちりと組む必要がある。


 開発側としては、最後まで一気にやらせてくれよ! という感じだと
思います(笑)。


 でもゲームがたくさん売れて欲しい! と思うのであれば、この
デモ版は非常に重要なんです。


 極端に言うと、デモ版のほうが、完全版よりもきっちりと面白く
なければいけない。


 デモ版がガタガタだと、「なんだ、こんなもんか」と思われて、
評価がガクーーーッと下がってしまい、ぜんぜん売れなくなってしまい
ますからね。


 なるべく多くの人にデモ版をプレイしてもらって、しかもそのデモ版は
出し惜しみせず、面白さの核心が入っていること。


 デモ版で、プレイヤーが「なんだこの面白いゲームは!」と、驚愕し、
興奮する状態に持っていくこと。


 この続きを絶対にやりたい! と思わせること。

 発売日に絶対に買う! と思わせること。


 これが爆発的にゲームを売るために必要です。


●情報の投下

 さて無料オファーなどでハウスリストが集まったら、そのリストに
対して、情報を定期的に流していきます。


 定期的に流すのは、「ザイオン効果」を狙うためです。


 ザイオン効果とはなにか? というと、人は、単純に接触回数が
多い人に対して、親密さを感じるようになる、という効果です。


 メルマガで何度も接触することで、親密さを上げる効果を狙うわけです。

 で、それがなんになるのか、というと、「購入しやすく」なります。


 なぜか?

 それは、あなたも実感しているはずなのですが、


「嫌な人からはモノを買わない」


ですよね?

 逆に、


「好きな人からだったらモノを買う」


わけです。

 友人がやってる店と、同じモノを売ってる店とでは、それはやはり友人の
店で買うわけです。


 友人が薦めるものを買ったりね。

 もっといくと、その友人が「いいよ!」と言うモノなら、なんでも買う、
みたいな状態にもなるわけです。


 ちょっといやらしいかもしれませんが、そういう効果があります。


 で、流す情報はなにがいいかというと、またさきほどの「判断基準」です。


 それから、単に接触するということだけを果たすのであれば、開発中の
様子とか、どれくらいできていて、完成率37%とか、そういうのを伝えて
いくといいです。


 単に開発に2年かかりました! というのより、開発の様子を一緒に追って
きたほうが、「すげえ苦労して作ってるんだなあ~~!!」という実感が
ありますよね?


 開発中にしい要素が盛り込まれました! 開発陣の中で非常に好感触で、
開発が盛り上がってます! みたいなこと実況があると、その要素に興味も
持つわけです。


 「どれくらい面白いんだ!? うおお~~~!」


と。

 もうやってみたくなるわけですよ。

 で、たまにデモ版が出てきて、プレイしてみて実感したりね。

 RPGだとこういうことはできませんが。


 このように情報は、発売日までにまんべんなく提供していくのがベストです。


 で、発売前はちゃんとウィンドウズ95の発売日みたいに、カウントダウン
すると。


 「セコンドメソッド・カウントダウン」です。


 TVCMや雑誌広告は発売日の一週間前から流す、というのが業界のセオリーっぽい
ですが、あれは発売のシグナルにしかなってません。


 購買率を高めるというよりも、あらかじめ買おうと思ってた人たちに
「発売するよ」と知らせるくらいしか効果がないです。


 情報は発売日までにまんべんなく流す!


 何度も書きますが、これがベストです。


●テスト

 さて、1000万本ゲームのマーケティングの大枠を書いてきましたが、
実際には、順調に事が運ぶ確率は、低いです。

 はっきりいって。

 やってみただけ効果があるとは思いますけどね。


 実際、一番難しいのは、「本当に面白いゲームを作る部分」です。

 マーケティングは、勉強さえすれば誰でもできます。

 今まで書いてきた流れを見れば、だいたいなにをやればいいか、あなたも
わかりましたよね?

 マーケティングのそれぞれのパーツというものはしごく単純で、作業的です。

 だからこんなのは誰でもできます。

 不断の努力があればいいんです。


 難しいのは、面白さを作ること。


 デモ版がしょぼくて面白くなければ、期待値はドン! と下がってしまいます。

 だからここは絶対に手を抜けないんです。

 特にゲームは、実際に遊んでみて感触がじかにわかる。


 ゲーム販売のマーケティングは、優れたゲームがあってのものです。


 なので、私は「メガヒットゲームを作るためのゲームデザインパターン」や、
http://www.n2gdl.net/bookshop/gdpattern/index.html

「セコンドメソッド」、「宮本茂論」、「GameDesignTips48」などと書いてきたわけです。

 今販売している教材って、ゲームデザインに関するものが一番多いし、
内容が濃いと思います。

 それだけ、ゲームデザインは奥が深い。


 ただ、ゲームを面白くするための根本の作業というのは、本来は1つだけです。

 テクニックや知識がなくても、これだけをやっていれば面白いゲームができる
作業があります。


 それは、


テストをしまくる
~~~~~~~~~~~~~~~~


ことです。

 実際に作り、それが面白くなるまで作りこむ。

 小さな規模の段階で、プレイヤーの「感情」を実現することが確認できるまで、
とにかくテストをしまくる。

 これを、することができれば、面白さは極まっていくと思います。


 今の業界は、とにかく手堅く、「お約束」ばかり重視してて、要するに過去の
栄光をずるずるとひきずって、延命処置をしているようなものです。

 だから、しいキラータイトルというものが出てこない。

 当たり前です。


 任天堂は、いつもしいものを出してきて、必ずと言っていいほど成功して
いますが、あれは運なのではなく、ちゃんとテストをしまくって、面白く
なるまで作りこんでいるんです。


 面白さを実現してから、販売しているんです。


 だから面白さが保証されている。

 ゲームが絶対的に保証しなければいけないのは、面白さなんですよ。

 見た目や造りのクオリティじゃなくて。


 だから、これからバカ売れするゲームを作りたい! と思っているあなたには、
テストをしまくることをお薦めします。


 もちろんテクニックや知識があれば、面白いゲームができあがるまでの期間は
短縮されると思います。


 教材なり、メルマガなり、私が公開している知識をぜひ活用してください。

 出し惜しみはしていませんから。


 ということで、1000万本マーケティングでした。


■2・プログラム試験に受かるには?

 さて、今回は1節で終わろうと思っていたのですが、読者の山さんから
質問を頂きました。


「どうもこんにちは

会社のプログラマー採用試験に受かるには

どれくらいの腕が必要なのですか?」


 非常にシンプルな質問です(笑)。

 どのくらいの腕が必要か...というと、1つ、ゲームが作れるくらいの腕前です。


 作ったゲームを持ってきて、それが評価されて採用、となることは多いです。

 あと作ったゲームはソースがけっこう判断材料になります。


 おかしなプログラムの組み方をしていないか? というのもありますが、
プログラムの基本をちゃんと把握したうえで、ゲームを組んでいるのか? と
いうところが見られますね。


 クラスの設計とか、番兵がちゃんとあるかとか、グローバル変数の扱いは...
とか、いろいろありますが、基礎ができていて、実戦に耐えうるか? という
ところを判断されます。

 ゲーム業界は人を教育するヒマがない業界なので、研修などはありません。

 だから即、実戦投入して使えるのか、というところが見られることが多いです。


 あと、性格や意欲の高さです。

 マナーとか、返事をするとか、そういうのはあって当たり前で、どれだけ
勉強する意欲があり、仕事をきっちりこなそうとする意志があるのか。

 責任感の問題でもあります。


 まあ、完全無欠は望むべくもないので、採用の判断基準は会社によって
まちまちです。

 ただ上に述べたようなことがちゃんと満たされていれば、まず採用される
でしょう。


 ということで、プログラマの採用についてでした。

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 あなたが悩んでいること、開発上の問題、人生相談など、
私に質問があるときは、以下までメールくださいね。

info@n2gdl.net

・お名前
・EMAIL

 もお願いします。



 それでは、今回はここまで。


 読んでいただいてありがとうございました~!


ゲームのしくみ 
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